Les 4 "C" du parfait commercial

21/08/2018 Victoria Leclercq

Si l'on pense souvent qu’il suffit d’avoir du bagou pour être un bon vendeur, c'est en réalité, bien plus complexe qu’il n’y paraît. Maitriser les techniques de vente est un premier élément indispensable afin de pouvoir créer une relation positive avec le client et déclencher l'achat. Une formation dans le domaine est donc essentielle pour tout réussir dans votre prochain emploi !
 
  • Connaissance
Le vendeur doit avant tout bien connaître son produit. En effet, le client aura forcément des questions et ce premier point de contact est particulièrement crucial. Il est indispensable de pouvoir lui répondre rapidement et avec assurance afin de lui inspirer confiance. Le conseiller de vente se doit de connaître les caractéristiques techniques, les détails pratiques, tout en suivant de près l’évolution de chacun de ses produits. Le professionnalisme est toujours apprécié. Il est également important de bien se renseigner sur les produits concurrents ou alternatifs afin de pouvoir contre-argumenter contre ces derniers.
 
  • Communication
Le commercial doit avant tout écouter son client, il doit comprendre les attentes et tâcher d'y répondre autant que possible. Lorsqu’un client se sent écouté, il se sent naturellement plus à l'aise et peut plus facilement se confier. De la sorte, vous aurez toutes les cartes en main pour trouver exactement ce dont il a besoin et les arguments pour le convaincre.
La communication non-verbale compte tout autant que la verbale. Le conseiller en vente doit être irréprochable tant dans son attitude que dans sa tenue. En s'adressant à son interlocuteur avec politesse et gentillesse, il aura déja fait une bonne partie du chemin vers la vente.  Aussi difficile que ce soit, il faudra également essayer de toujours garder son sang froid face à des clients qui pourront parfois se monter très désagréable, il en va de l'image de votre enseigne.
 
  • Confiance
La confiance entre le vendeur et le client s’établit par l’honnêteté. En effet, si le produit en question ne convient pas au client, il ne sert à rien de s’obstiner à lui vendre. De même, si le produit présente quelques petites faiblesses, rien ne sert de les cacher à tout prix. L’acheteur finira par s’en rendre compte et repartira furieux. En plus d'avoir manquer une vente, vous vous exposerez au risque que votre client mécontent partage sa mauvaise expérience avec toutes ses connaissances. 
 
  • Conviction
Malgré toutes les techniques et les conseils, certaines ventes ne s’effectueront pas pour diverses raisons (le client qui change d’avis par exemple). Il ne faut pas le prendre personnellement à partir du moment où vous avez tout fait correctement.
Si vous avez commis une erreur, assurez-vous d’en tirer des leçons et d’ainsi vous améliorer. Personne n’est parfait.
Le vendeur doit également se montrer patient et persévérant face aux tergiversations d’une clientèle parfois indécise.
De plus, bon nombre d’accords commerciaux nécessitent plusieurs rendez-vous ou échanges téléphoniques, la patience et la persévérance sont donc nécessaires. Sans compter que votre premier rendez-vous peut très bien se situer à un moment où votre client potentiel n’a pas de besoin... La signature d’un contrat commercial peut aussi arriver des mois plus tard.
 
 


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